mardi 19 mai 2015

6ème article #MéthodeUVA

La nécessité de connaître précisément le résultat de chaque vente peut paraître évidente,... et pourtant…



    Dans la vraie vie, combien d'entreprises s'en inquiètent réellement ? Dans les grandes lignes, bien sûr, la plupart le font. Mais  dans le détail ?

    Parmi elles, combien font le nécessaire pour identifier les causes racines de la dérive des ventes et appliquer la solution idoine ? Pourtant ne dit-on pas, que le diable se cache dans les détails ?
    Par expérience, nous savons que dans ce domaine, c'est plutôt le choix de "l'impasse" qui prime. Vive Monsieur Pareto et ses 20/80…  ‘’…Oui,... mais au bout du compte, ça ne doit pas changer grand-chose,…’’

    Une chose est sûre, ce n’est pas avec cette stratégie que l’entreprise risque d’améliorer sa rentabilité, même avec un système de contrôle de gestion opérationnel basé sur des méthodes par répartition. Tous les spécialistes de l’amélioration continue vous le diront, pour améliorer il faut mesurer.

    Encore faut-il relever des informations fidèles à la réalité de façon réactive. Force est de constater, qu' avec un système par répartition, la fidélité a du plomb dans l’aile. Quant à la réactivité ça relève de la fiction, ou de la grande illusion.

    Avez-vous remarqué cette curiosité : Certaines personnes n’accepteraient pas d’avoir pour leur automobile, un compteur de vitesse, ou une jauge à huile, etc…  à +/- 20%. Elles n’accepteraient pas plus, un taux de qualité à 20% près dans leur atelier ou service.
Mais accepter l’approximation dans la construction du bénéfice semble ne pas poser de problème. Pourquoi tolérer ça (peut-être faute de mieux).


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   Aujourd’hui une entreprise se pilote comme un avion de chasse. Il faut être affûté, toujours au maximum de ses capacités, faire confiance aux instruments de pilotage, aux mécaniciens et à la structure de l'appareil. L'erreur est interdite, car fatale.

    Regardez dans la liste des tribunaux de commerce, combien d’entreprises, certifiées ISO 9001, engagées en démarche lean manufacturing, voire avec un carnet de commandes rempli, se trouvent malgré tout en difficulté.

    Pour réussir, il faut des instruments adaptés, précis, fidèles, fiables, réactifs. L’erreur se paie cash. Personne n’imaginerait un instant de monter des vieux instruments, dont la conception date de 70/80 ans sur des Rafale. Étrangement, ça gène moins de les installer dans l’entreprise.


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    Afin d'évaluer les conséquences d'une telle attitude, regardons la capture d’écran ci-dessous (Fig.1). L'exemple est tiré d'un cas réel rendu anonyme, représentatif de ce que nous rencontrons fréquemment en entreprise, nous appellerons l'entreprise "SABOS"


Fig.1 Courbe de rentabilité des ventes de l'entreprise SABOS

    SABOS réalise un CA d'environ 13.7 M€ pour un résultat moyen de 11.5%. Elle disposait d'un système de contrôle de gestion classique (par répartition, avec clefs, inducteurs, etc.).

    La figure 1, ci-dessus représente ce qu'on appelle une Courbe de rentabilité des ventes. Ces dernières sont classées en ordre croissant, de la plus forte perte, au plus fort bénéfice.

   Dans ce cas précis, l'entreprise marche bien. Cependant, 1 facture sur 3 en nombre, perdait de l'argent (c'est la petite souris qui grignote cf. article 4, voire même dans certains cas des gros castors à l’appétit démesuré).

Face à cette situation, il y a deux écoles :
  • La première " Mon résultat est quand même bon, donc on ne change pas une équipe qui gagne, wait and see !"
  • La deuxième, "Super opportunité de redéfinir notre stratégie, commerciale, tarifaire et industrielle, pour améliorer notre rentabilité et consolider notre position sur ce marché"

Sur la figure 1 sont encadrées trois clients particulièrement remarquables.

Le client N° 2711, en haut de la liste, ne génère qu'une facture d'un montant modeste de 318 € HT. Cependant le coût de la vente se monte à 1669 € HT. Résultat : un déficit de 1351 €  = 3 semaines d'un salarié payé au smic, toutes charges comprises. En une seule facture...

Le client N° 709, en bas de la liste, génère 10 factures, pour un montant de 3337 € HT. Le coût des ventes se monte à 8380 €. Résultat : un déficit de 5042 € = 3 mois d'un salarié payé au smic...

Le client N° 1993, au milieu de la liste, génère 65'792 € de CA HT en 40 factures. Le coût total des ventes se monte à 190'678 €. Résultat : un déficit colossal de 124886 € = 6 années d'un salarié payé au smic.




    Chez SABOS il y avait presque 1 M€ abandonnés aux "petites souris".. Il existait bien sûr quelques suspicions relatives à quelques factures, mais personne ne pouvait imaginer l'ampleur des dégâts. L'instrument de mesure n'était pas assez précis.

    Inutile de vous dire, que le client "N°1993" se trouvait très bien chez SABOS et à aucun prix ne souhaitait chercher un autre fournisseur.


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    Atteindre un tel potentiel d'analyse, nécessite une grande finesse de décomposition des processus et par conséquent des efforts en amont, pour implémenter la méthode UVA. Rassurez-vous on se rattrape sur la simplicité d'exploitation et la disparition totale du recollement avec la comptabilité générale.

    Quand on voit ce que peut apporter la démarche, l'effort de départ est justifié. De toute façon, quelle que soit la méthode, il y aura un effort et du travail pour la mise en place.

    La méthode UVA, permet de réinventer le modèle économique de l'entreprise sur des bases factuelles et  immédiates. Il n'y a pas de décalage entre le calcul et la réalité. Tout élément qui entre dans le calcul des coûts est le reflet de la vérité non travestie par des approximations statistiques.

    L'analyse de la courbe de rentabilité permet de prendre des décisions de management fondées sur des éléments fiables et pragmatiques.

... Tout n'a pas été dit, dans ce cinquième article, comme vous vous en doutez. Alors prenez le temps de la réflexion et retrouvons-nous autour du sixième article, dès que possible.

A bientôt.


Hubert MARIE
hubert.marie@idoine.biz
Page entreprise : https://www.linkedin.com/company/idoine
Tél. : +33(0)6.58.62.51.17


2 commentaires:

  1. Voilà qui est intéressant, comment vous contacter ?

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  2. Dans un premier temps je vous propose de me joindre via ma boîte mail : hubert.marie@idoine.biz
    Cordialement,

    Hubert MARIE

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